主题：看房地产如何营销的

 客户类型

       1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
       2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%
      3、沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
       4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
       5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你
措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
       6、盛气凌人型
特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
       7、求神问卜型
特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。
       8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
       9、神经过敏型
特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
       10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
       11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调，

房地产推销技巧分析

      房地产销售是一件很微妙的事。房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%则归功于销售执行，但是，前两者的总和即80%是通过后者即20%来加以实现的。

（一）制定推销策略的原则

       营销战略是为了实现企业的销售目标，对所要采取的行动方针和资源使用方向的一种总体计划，是一个总的方向。制定房地产营销战略具有一定的原则性：

1、以客户的需求为出发点

       企业制定的所有战略和战术都是围绕一切满足客户的需求为目的，“顾客就是上帝”。

2、把握时机

       制定战略时，要尽可能地利用可能发生的变化。

3、扬长避短

       制定战略实质就是要研究如何以弱胜强、以小胜大、后来居上、高屋建瓴，所以就必须扬长避短、发挥优势。“田忌赛马”就是一个很好的例子。

4、出奇制胜

       出奇制胜就是靠创新，靠另辟蹊径而获得成功。

5、集中资源

      集中资源，就可以使有限的资源发挥出最大的效益。

6、量力而行

       所谓量力而行，就是要使战略与企业的规模相适应，不同的规模就有不同的战略，切忌好大喜功。

（二）推销者自身素质分析

      若想成为一名优秀的推销人员，应该具备各种知识和能力。简单的来说应具备如下素质：

1、丰富的专业知识：熟悉房地产业，有相当专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

2、良好的思想素质：有艰苦奋斗的创业精神，遵守国家法律、法规和有关政策。

3、较高的个人修养：仪表端庄，举止大方，态度和蔼，具自信力，能正视各种挑战。个人专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

4、较强的业务能力：有较好的语言表达能力，善与人沟通，有完成销售任务的强烈欲望。

5、正确的售楼心态（诚信是根本）：不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。

6、学会和同事相处：特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。

（三）购买者购买动机分析

根据购买者的不同需求，可以将购买者的动机作如下划分：

1、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。
2、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
3、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。
4、保值性
  因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

（四）推销人员的推销策略

1、树立双赢理念，做好置业顾问。人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在许多方面为顾客提供服务，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。 
  2、因人而异选取推销方式。销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，因人而异选取推销方式。可随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，并揣摩其购买心理变化过程。有针对性改进推销方式，以适应不同顾客的购买行为和需要。 
  3、做好双向沟通，收集市场信息。人员推锁是一个双向沟通的过程，在向顾客提供服务的同时，也要做好市场信息收集员，为企业收集可靠的市场信息，以便于企业了解市场，提高决策水平。